Por toda minha vida fui motivado em resolver questões complicadas, e quando entendi isso, minha visão sobre vendas mudou completamente. Passei a me ver muito mais como alguém que quer entender o problema dos empreendedores e de fato ajudá-los a encontrar uma solução, do que apenas empurrar um produto.
Desse modo, a transação deixa de ser um fim em si mesmo, para se tornar a consequência de um processo bem feito.
Vender para empresas é uma construção conjunta a todo momento. É necessário entender de modelos de negócios variados, métodos de geração de demanda, tecnologias de integração e produtividade, fazer as perguntas certas e ser franco: nem toda solução atende a todo mundo.
Após 10 anos atuando no segmento de comércio exterior, mudar de carreira e trocar “navios de container” por “taxas de conversão” tem sido uma jornada incrível! Sempre tive o desejo de me envolver na área de tecnologia, e a maneira como isso ocorreu foi muito significativa.
Uma empresa SaaS crescendo super rápido, investida por fundos estrangeiros e com um time brilhante me deu a melhor oportunidade de mergulhar em um mundo de siglas como MQL, ROI, LTV, CAC, PQL, PLG – e o mais importante: saber o que fazer com elas!
Além de me dedicar e aprender muito, tive a oportunidade de replicar todo esse conhecimento em vendas na estruturação do time de vendas no novo produto da empresa, o RD Station CRM na época. Eu e mais dois colegas fomos os responsáveis por construir o primeiro Playbook de vendas, e fazer com que ele evoluísse e se tornasse replicável e escalável.
Em dois anos e meio, tivemos um crescimento de 13x no MRR Global (receita recorrente mensal), sem aumentar a quantidade de vendedores, que ficou em cinco pessoas praticamente todo esse período.
Nessa jornada, ao me envolver significativamente com a área de produto, fiquei encantado com as metodologias ágeis como o Scrum e Kanban. Ao querer trabalhar com isso, desenvolvi um projeto piloto (MVP) de um serviço de implementação para o CRM. Até aquele momento, a empresa não contava com um serviço destinado a apoiar as empresas a estruturar a ferramenta na sua realidade.
O projeto deu tão certo, em termos de estrutura e de alavanca de retenção, que o piloto foi assimilado pela equipe de Implementação da empresa, e passou a ser comercializado.
Entretanto, o maior aprendizado foi pessoal: entendi que as empresas que querem crescer, e se dedicam efetivamente a isso, não precisam apenas de software, elas precisam de ajuda! Alguém que olhe para sua operação de vendas de maneira crítica, mas ao mesmo tempo empática, e saiba como traduzir a dinâmica comercial para dentro das ferramentas. Somente assim é possível obter os dados com validade estatística, ajustando o que ainda não está bom de acordo com os objetivos da empresa, e aprendendo com o que está funcionando bem.
Software sem processos definidos é como um barco guardado na garagem. Você até pode “usá-lo”, mas ele não vai te levar a lugar nenhum.